Hoy más que nunca el mercado argentino se mueve con rapidez de la mano de alianzas entre jugadores de todos los segmentos. En esta nota enterate de las últimas novedades.

Está claro que no sólo hay que elaborar un buen vino (con todo lo que eso conlleva también desde el punto de vista agronómico), sino también saber venderlo. En este sentido, las bodegas utilizan diferentes métodos, ya sea con su propia estructura o apelando a empresas especializadas o distribuidoras de otro tipo de bebidas alcohólicas. Una adecuada distribución significa que las botellas lleguen al consumidor a un precio razonable. Por también existen desfases considerables entre lo que arreglan los restaurantes, supermercados y vinotecas, y lo que finalmente pagamos los sufridos clientes.

Un termómetro de lo que está costando hoy hacer frente a una estructura de ventas propias por un lado, o insertar los productos en el mercado por el otro, está dado por los vientos de cambio que se han observado en las últimas semanas. Lo curioso es que no hay una tendencia homogénea, sino que cada uno hace las cosas como le parece y le conviene según su parecer. Y no siempre los caminos van paralelos, más bien se bifurcan cada vez más.

Raúl Bianchi y Michael Halstrick

Días pasados, estuvieron sentados los “mandamases” de las bodegas Norton y Casa Bianchi. La primera pertenece hoy a capitales austríacos y se trata de uno de los establecimientos vitivinícolas más antiguos del país,  fue fundada en 1895 en Mendoza. Posee una estructura propia de comercialización, con fuerzas de ventas en todo el país. En cambio, Casa Bianchi data de 1928 y la empresa fundada en San Rafael por Don Valentín Bianchi; ostenta el orgullo de mantener intactas las raíces que le dieron origen, es decir que está en manos de la familia fundadora. Si bien ambas bodegas compiten con sus diferentes líneas de etiquetas, tanto Michael Halstrick como Raúl Bianchi hablan de potenciar la distribución a través de una alianza estratégica. Y aseguran que un Norton D.O.C. no va a competir con un Don Valentín, por ejemplo. La competencia, dicen a dúo, son la cerveza y las gaseosas. Los Bianchi mantienen empero sus propias estructuras de elaboración, exportaciones y marketing. Norton optimiza sus recursos, de manera que aunque deberá crecer la infraestructura, también habrá un crecimiento importante en las ventas. Que así sea si es para beneficio del consumidor.

Otra novedad fue el pase de Familia Schroeder a las huestes de Fratelli Branca Destilerías. Es curioso, pero mientras Casa Bianchi concluyó su contrato con Cepas Argentinas (Gancia) -que acaba de compar Viniterra-para aliarse a Norton; una bodega que tenía su propia fuerza de ventas, ahora confía su distribución a otra empresa que produce bebidas alcohólicas destiladas. Branca ya tenía en su portafolio a Fabre & Montmayou. Pareciera que en materia de comercialización, la heterodoxia no funciona demasiado. Así se deduce de los pasos contrarios que dieron en estas últimas semanas estas importantes bodegas.

Diego Caselli, eficaz encargado de la comercialización interna de la bodega patagónica, no se quedó quieto. De ahora en más tendrá a su cargo las ventas de varias bodegas, entre ellas: Renacer (Punto Final) del chileno Patricio Reich; Patrón Santiago y San Pedro de Yacochuya.

Por su parte, Lutecia Américas (de los mismos dueños de Alta Vista) no sólo distribuye los vinos de sus bodegas de todo el Mundo, sino que ha sumado a su portfolio jugadores locales: Melipal, Augusto Pulenta y Kaiken. El objetivo es el mercado continental. La que le duró poco es Familia Muñoz, que fue vendida días atrás al Grupo Hess, dueño de la Bodega Colomé. Por lo tanto, instalaciones y viñedos pasan a las huestes del magnate suizo, a la sazón vecino de los Muñoz en Cafayate. La tradicional familia salteña no le encontró la vuelta al negocio del vino, ya que son grandes productores de frutas y verduras en la zona de Orán.

Pero hay más informaciones para este boletín. Menuda sorpresa causó el “divorcio” comercial de los hermanos Manuel y Antonio Más. El primero fue siempre el responsable comercial de la bodega y la cara visible ante los medios. Continuará ahora igual, pero ya sin su hermano enólogo, de perfil mucho más bajo, que encaró un proyecto personal llamado Finca Propia. Según me contaron, Antonio y un grupo de inversores ofrecen a los “cultores del vino y de la buena vida” tener su propio viñedo y elaborar su vino con una inversión baja en el Valle de Uco. La finca tiene en total 56 hectáreas, y los “propietarios” recién van a pagar los gastos de mantenimiento después del cuarto año; hasta ese momento estarán cubiertos con el precio de la cuotaparte que compren. Mientras tanto, Manuel ya convocó a Susana Balbo como asesora y seguirá con Finca La Anita. Pour la gallerie, dijo que está muy contento de que Antonio lleve adelante su propio proyecto, pero al mismo tiempo no puede disimular (según comentan) que le duele que lo haya abandonado. Suerte a ambos, de todos modos.

Tantos movimientos, entonces, nos llevan a pensar que cada vez se hace más difícil ser competitivo en este negocio selvático del vino, distorsionado a veces por prácticas desleales. Pero las armas para sobrevivir, se ve que no son las mismas. El tiempo dirá quién tiene la razón.

Nota original publicada el 1 de Septiembre. Actualizada 30 de Septiembre.